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家居经销商淡季如何做销量?

日期:2015年3月2日 14:35

      市场自由竞争,优胜劣汰,不论是家居厂家还是商家都在抢占市场份额,谁能在淡季抢到更大的蛋糕,谁就能活到最后,关键在于怎么抢,这个话题应该是广大企业和商家共同关心的内容。家居经销商如何做好市场“赢销”?淡季经销商如何做销量呢?

      “客情”是你在经销商心中的价值

      每到春节期间,往经销商仓库压一批货简直就是例行公事。一则是业绩需要;二来也是市场需要(免得断货,很重要);三则是挤占经销商的资金和库存。当然,压货并不是春节期间才干的,对许多销售人员来说,压货是每个月都需要干的——月底基本都要这么干一回。春节过后的一个月之内,将是压货的高峰期,个中原因不想赘述了,想必销售人员心里都很清楚。

      你跟经销商“关系”好与不好,不是喝几顿酒、吃几餐饭,见面整天都胡吹乱侃一番就行了,不要妄想以这样的方式跟经销商成为朋友。而是当你在“非常”时期需要冲业绩,面临着业绩压力的时候,比如,29号晚上给他一个电话,30号他就打款发出了几车货。这是什么?仅仅是“关系”好?当然不是,这种“客情”关系来源于客户对你、对公司的认可和尊重,甚至敬畏。

      “客情”来源于你在经销商心目中的价值,也就是说,你要对他的生意有帮助,最直接的体现是你的产品对他的销售、生意、营销网络有帮助。

      不要让经销商觉得你的产品是可有可无的,很多时候,是我们自己造成了这一局面。要给经销商压力,不断的促使其前行,甚至要逼着他跟上企业前进的步伐。没有永远的朋友,只有永远的利益。当你不断促使其进步和获利的时候,尽管他有压力,或某些不满,但心里一定是感激你的,至少客观上如此。

      感激要怎么体现,就是在你有困难的时候,这个时候,你的压货才会有回应。很大程度上,你跟客户的关系好坏,通过压货,一测便知。

      企业经销商应该如何去“抢市场”

      市场不是买来的,也不是慢慢培养起来的!一些老销售人员经常说:市场是慢慢培养起来的,慢慢做起来的。其实不然。在经历了多年历练之后,会发现:其实,市场的抢来的。

      为什么这么说呢?市场上的产品,并不是平白无故的推出来并成功的,当然,不排除推出一个新品并没有经过调研,也不知道怎么就成功了,但这种成功也是迎合了消费者的需求的成功。

      对于大多数产品来说,两个方面很重要,一个是顾客,企业的顾客在哪里?另一个是企业对手在哪里?很多时候,企业不是在找顾客,因为企业不可能生产全新的产品,企业已经知道顾客在哪里了,剩下的,只有一个方面:对手,对手在哪里?企业的顾客就在哪里,企业该怎么办?

      家居企业该如何让经销商“听话”

      要经销商“听话”难度也不大,两个字:利益。怎么实现利益,首先是站在市场的角度,比经销商更熟悉市场、更专业;其次,把事情做好,积极主动出谋划策,不要有私心,做好事情,你才能得到认可才有价值;最后,也是最重要的一点,让经销商赚钱!怎么赚钱,短期销量上升,渠道控制力更强,品牌、产品组合更优,网络更加广泛,长远来看,获得了竞争优势、长期的健康发展,影响力和形象提升。

      一个企业要发展,就需要经销商与企业一条心,共同进步才能抢占更多的市场。

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